Балахнин и партнёрыPaper PlanesWeekend SchoolБлижайшие событияПрактикумы и интенсивыОбсудить задачу
Меню

Paper Planes · Консалтинг для бизнеса

Строим компании

Наша методологияОбсудить задачу

«Наша задача — дать русскоязычным компаниям по всему миру доступ к передовым технологиям управления».

— Илья Балахнин
Илья Балахнин
Четыре вида консалтинга — от стратегии до внедрения
Стратегия1.1Стратегия компании1.2Новые направления и бизнес-модели1.3Стратегии маркетинга, продаж и других функций1.4Исследования рынка и клиентовУслуги и материалы
Структура2.1Организационная структура2.2Операционная модель управления2.3Построение прибыльных функциональных отделов под ключ2.4Передача управленияУслуги и материалы
Команда3.1Операционная система работы (ОСР)3.2Целеполагание, OKR, KPI и системы мотивации3.3Развитие руководителей и команды3.4Стратегические сессииУслуги и материалы
Процессы4.1Интегрированное планирование4.2Продажи и клиентский сервис4.3Маркетинг и управление продуктами4.4ИТ, автоматизация и искусственный интеллектУслуги и материалы

Кейсы

Что изменилось
у наших клиентов

Что выявил анализ, какие изменения внедрили и как изменились показатели бизнеса.

01–03 / 26

Мебельное производство

+20%

к обороту компании

Готовые решения и новый канал продаж

Что выявил анализ

Покупатели готовы ждать изготовления, но хотят выбирать из готовых сочетающихся решений с адаптацией под свои размеры.

Что внедрили

Компания выпустила коллекцию мебели и организовала отдельное направление работы с дизайнерами.

По отзыву клиента
Частные детские сады

+46%

к прибыли сети

Развитие ребёнка стало видимым для родителей

Что выявил анализ

Родители выбирали сад по качеству работы педагогов и безопасности. Востребованный формат общения — ежемесячный отчёт о развитии ребёнка.

Что внедрили

Сеть ввела отчёты о прогрессе детей, индивидуальные планы развития и обновила операционную модель.

По опубликованному кейсу
Промышленное оборудование

+600%

к базе клиентов в предметных переговорах

Обучение на реальных сделках

Что выявил анализ

Оценка команды обнаружила разрывы компетенций по всей воронке. При длительном цикле сделки требовалась регулярная практика на каждом этапе.

Что внедрили

Команда прошла годовую программу с разбором звонков, предложений и встреч с заказчиками.

Показатель воронки продаж
Консалтинговая компания

+66,7%

к среднему чеку клиентов двух уровней зрелости

Предложение под уровень зрелости клиента

Что выявил анализ

Клиентам разной управленческой зрелости нужны разные форматы: от разовой задачи до комплексного проекта.

Что внедрили

Компания разделила клиентов по уровням зрелости, структурировала продуктовую линейку и адаптировала предложения под каждый уровень.

По отзыву клиента
Розничная сеть

771

заявка на программу стажировок

Разные сообщения для разных площадок

Что выявил анализ

В одних соцсетях лучше сработали вовлекающие механики, в других — прямые предложения о стажировке и карьерных возможностях.

Что внедрили

Команда адаптировала рекламные сообщения к площадкам и корректировала таргетинг по обратной связи о качестве кандидатов.

По опубликованному кейсу
Информационная безопасность

Экспертные продажи

материалы, команда и настроенная CRM

Выход на экономического покупателя

Что выявил анализ

Переговоры шли преимущественно с техническими специалистами. Экономическому покупателю требовалось обоснование выгод и стоимости владения.

Что внедрили

Команда подготовила материалы поддержки продаж с расчётом стоимости владения, обучила сотрудников и настроила CRM под обновлённую работу с клиентами.

Внедрённый инструмент
Онлайн-бухгалтерия

Ниже стоимость лида

выше конверсия и ценность клиента

Привлечённый контакт довели до использования сервиса

Что выявил анализ

Посетителей привлекали успешно, но теряли при переходе к покупке. Разным сегментам требовались разные аргументы.

Что внедрили

Команда адаптировала сценарии продаж и сообщения под сегменты, обновила подготовку лидов к покупке и внедрила триггерные коммуникации с дополнительными сервисами.

По опубликованному кейсу
Сеть залогового кредитования

4%

спящих клиентов переведены в категорию успешных

Возврат клиентов через сегментную работу

Что выявил анализ

Две трети базы составляли одноразовые клиенты. Рост стоимости трафика потребовал пересмотреть работу с существующей базой.

Что внедрили

Руководитель после обучения вместе с командой настроил сегментацию в CRM и отдельные коммуникации для спящих, уходящих и повторных клиентов.

Опыт выпускницы обучения
Медицинское оборудование

Сигнал в CRM

о планах клиники купить новое оборудование

Сервисный визит стал источником информации

Что выявил анализ

Техники узнавали о планах расширения клиник и будущих закупках. Эту информацию требовалось передавать в продажи.

Что внедрили

В CRM добавили поля о планах покупки техники. Сотрудники сервиса заполняют их, а сигнал о заполнении поступает менеджерам по продажам.

Внедрённый процесс
Омниканальная розница

+20%

к выручке — заявлено в кейсе

Точка роста в возвратах и повторных покупках

Что выявил анализ

Для сокращения возвратов приоритетным оказался кластер с высоким невыкупом в конкретной категории. Размер сегмента и средний чек не определяли этот выбор.

Что внедрили

Команда внедрила триггерные коммуникации и изменила процессы в значимых точках клиентского пути.

По опубликованному кейсу
Бренд канцелярии

до 20%

времени руководителя маркетинга освободили для стратегии

Команда получила роли и правила работы

Что выявил анализ

В маркетинге не хватало важных функций, общих показателей и отчётности. Требовалось перераспределить ответственность и рутинные задачи.

Что внедрили

Команда перераспределила роли и загрузку, вынесла повторяющиеся задачи в шаблоны и автоматизации, выстроила общие правила работы.

По опубликованному кейсу
Цветочный бизнес

ЦФО

центры финансовой ответственности по направлениям

Ответственность поддержала передачу управления

Что выявил анализ

Передача семейного бизнеса новому поколению потребовала самостоятельности направлений и обновления организационной структуры.

Что внедрили

Компания сформировала центры финансовой ответственности и обучила сотрудников новой модели работы.

Внедрённая структура
Международная логистика

Новые услуги в продаже

обновлены команда и продуктовый портфель

Перестроили предложение под изменившиеся цепочки поставок

Что выявил анализ

Рынку требовалась помощь в перестройке поставок. Прежний набор услуг и роли команды этому не соответствовали.

Что внедрили

Компания обновила портфель из шести продуктов, рассчитала их валовую рентабельность, перестроила коммерческий блок, укомплектовала штат и обновила материалы продаж.

Подтверждено внедрение
Образовательная платформа банка

+13,6%

к конверсии в регистрацию

Полезный контент связали с пользовательским путём

Что выявил анализ

Контент и каналы коммуникации требовалось связать в общий путь: от полезного материала к регистрации и дальнейшей работе с предпринимателем.

Что внедрили

Команда обновила стратегию коммуникаций и прототип сайта, развивала личный кабинет и персонализированные коммуникации.

По опубликованному кейсу
Детские поликлиники

Семейная аналитика

в дашбордах действующей медицинской системы

Клиентом стала видна вся семья

Что выявил анализ

Семьи отличались от отдельных пациентов более высокой долгосрочной ценностью и числом посещений. Этот сегмент требовал отдельного анализа.

Что внедрили

Команда рассчитала показатели, разработала дашборды и интегрировала их в действующую медицинскую информационную систему, включая анализ семей.

Внедрённая аналитика
Консалтинговая компания

22 млн ₽

новая сделка, по сообщению клиента

Методология помогла выйти на крупную задачу

Что выявил анализ

Разделение заказчиков по зрелости помогло различать разовые задачи и комплексные проекты и точнее формировать предложение.

Что внедрили

Компания структурировала бренд и продуктовую линейку, внедрила модель зрелости клиентов и обновила подход к предложениям.

По отзыву клиента
Цветочный бизнес

Единый бренд

для разных направлений бизнеса

Разные продукты сохранили связь с компанией

Что выявил анализ

Разным направлениям бизнеса требовались собственные материалы при сохранении узнаваемой связи с общим брендом.

Что внедрили

Компания обновила фирменный стиль, логотип и систему суббрендов. Новый объект компании оформлен в обновлённом стиле.

Реализованный ребрендинг
Оператор связи

Новая модель тарифов

пакеты с учётом поведения домохозяйств

Поведение зрителей помогло собрать предложение

Что выявил анализ

Просмотр IPTV помог выдвинуть гипотезы о составе домохозяйств. Клиенты проявляли интерес к настраиваемым пакетам услуг.

Что внедрили

На основе анализа команда сформировала модель пакетных тарифов и выделила территориальные подразделения для тестирования новых предложений.

Обновлённая продуктовая модель
Промышленная дистрибуция

Допродажи через CRM

менеджеры получают предложения по ассортименту

Разделили частоту отгрузок и потенциал клиента

Что выявил анализ

Много отгрузок не означало много закупок. Крупные клиенты с узкой корзиной давали отдельную возможность для допродаж.

Что внедрили

Компания внедрила сегментацию по разнообразию категорий, распределению покупок и ценности клиента. В CRM настроили предложения сопутствующих товаров и напоминания о повторных закупках.

Внедрённая CRM
Девелопмент

−21 п. п.

в доле негативных упоминаний

Прозрачность снизила долю негатива

Что выявил анализ

Ключевым источником негатива оказалась непрозрачность. Обсуждения требовали фактических ответов и регулярной информации о действиях компании.

Что внедрили

Команда наладила мониторинг приоритетных площадок, подготовила ответы на вопросы и организовала регулярные фотоотчёты и работу с обсуждениями.

По опубликованному кейсу
Жилая недвижимость

Сквозная CRM

для сопровождения выбора квартиры

Длинный выбор квартиры стал виден в учёте

Что выявил анализ

Выбор квартиры может длиться годами. При сопоставимом продукте значимым фактором становится доверие к застройщику.

Что внедрили

Команда дополнила данные CRM, внедрила поведенческую сегментацию и отслеживание этапов клиентского пути, обучила сотрудников анализу отчётов.

Внедрённый процесс
Образовательная платформа банка

+6%

к доходимости до конца обучения

Обучение встроили в экосистему для бизнеса

Что выявил анализ

Потребности предпринимателей задали тему платформы: цифровая трансформация маркетинга, продаж, финансов и управления.

Что внедрили

Платформа развивалась как контент-портал, сообщество и набор полезных сервисов. Команда обновляла пользовательские сценарии и образовательные материалы.

По опубликованному кейсу
Медицинское оборудование

Обратная связь

регулярные опросы клиентов через CRM

После продажи сохранили контакт с клиникой

Что выявил анализ

Большинство клиентов находились далеко от офиса продаж. Опыт использования оборудования требовалось оценивать дистанционно и регулярно.

Что внедрили

Команда создала повторяющуюся рассылку анкеты раз в три месяца и включила в работу менеджеров визиты в клиники раз в полгода.

Внедрённый процесс
Разработчик программ лояльности

CRM для B2B

воронки, правила работы и обучение команды

Продажи подготовили к новому сегменту

Что выявил анализ

В новом сегменте не было истории сделок. Опросы клиентов и отказавшихся покупателей помогли определить требования к продукту и продажам.

Что внедрили

Команда разработала коммерческую и партнёрскую политику, настроила воронки в amoCRM и обучила отдел продаж работе с системой.

Внедрённый инструмент
Веб-интегратор

Новый подход к продажам

команда обучена, рекомендации реализованы

Клиент выбирал дважды: технологию и интегратора

Что выявил анализ

Интегратору приходилось выигрывать выбор дважды: сначала технологии, затем исполнителя. Одной технической экспертизы было мало.

Что внедрили

Команда обновила предложение и материалы продаж, обучила коммерческих специалистов развивать отношения с клиентами, а аналитиков — исследовать бизнес-процессы по подготовленному руководству.

По отзыву клиента
Модульные здания

Новые рынки

через дилеров и новые отрасли

Масштабирование с опорой на партнёров

Что выявил анализ

Рынок текущего региона сохранял потенциал роста. Для удалённых территорий подошли монтажные компании со складом и возможностью сборки на объекте.

Что внедрили

Компания развила дилерскую сеть, пересобрала CRM и добавила воронки для новых сегментов.

Модель масштабирования

26 результатов из 22 кейсов. Часть карточек показывает разные результаты одного кейса.

Кейсы · Мебельное производство

Готовые решения и новый канал продаж

+20%к обороту компании

Дано

Производитель мебели искал возможности роста. Владельцы считали, что покупателям важны уникальность изделия и скорость изготовления. Продажи через дизайнеров оставались второстепенным направлением.

Что выявил анализ

Интервью и опросы показали: покупатели готовы ждать, но им сложно самостоятельно продумывать каждый элемент интерьера. Они предпочитают готовые сочетающиеся решения, которые можно адаптировать под свои размеры. Расчёт экономики клиентских сегментов выявил ещё одну возможность: дизайнеры приносили заказы с более высоким средним чеком и использовали собственные каналы привлечения покупателей.

Что внедрили

Компания выпустила коллекцию сочетающейся мебели с возможностью индивидуальных размеров. Для дизайнеров организовали отдельное направление продаж, начали проводить отраслевые мероприятия. Шоурум стал площадкой, где дизайнер мог выбирать мебель и встречаться со своим заказчиком.

Что получили

По отзыву клиента, оборот компании вырос на 20%, хотя стратегия на момент отзыва была реализована ещё не полностью. Результат относится к совокупности изменений в продукте и продажах.

Период сравнения для общего оборота в опубликованном отзыве не указан.
Кейсы · Частные детские сады

Развитие ребёнка стало видимым для родителей

+46%к прибыли сети

Дано

Сеть хотела увеличить прибыль, сократить сезонные колебания выручки и снизить нагрузку на руководителей. Высокие расходы на маркетинг не давали соразмерного роста выручки.

Что выявил анализ

Среди ушедших клиентов 34% называли причиной более низкую стоимость муниципального сада. При этом родители выбирали частный сад по профессионализму педагогов, безопасности и оснащению. Опрос выявил конкретный востребованный формат общения: ежемесячный отчёт о развитии ребёнка. Это определило направление изменений — показывать родителям результаты работы педагогов через наблюдаемый прогресс ребёнка.

Что внедрили

Сеть ввела ежемесячные отчёты с оценкой развития и рекомендациями, индивидуальные планы развития детей. Обновила позиционирование, распределение ответственности, показатели работы сотрудников и стандарты отчётности. Сбор информации для управления частично автоматизировали.

Что получили

В опубликованном кейсе зафиксированы рост прибыли на 46% и рост выручки на 35%. Это результат комплексного изменения сервиса и операционной модели; отдельный вклад родительских отчётов в прибыль не измерен.

Период измерения и вид прибыли в опубликованном кейсе не раскрыты.
Кейсы · Промышленное оборудование

Обучение на реальных сделках

+600%к базе клиентов в предметных переговорах

Дано

Компания продавала оборудование и комплексные проекты автоматизации. Ей требовалось повысить результативность коммерческой команды при длительном цикле сделки.

Что выявил анализ

Оценка сотрудников обнаружила разрывы компетенций по всей воронке продаж. Для их устранения требовалась продолжительная работа с реальными сделками. При цикле продажи в несколько месяцев короткое обучение не охватывало последовательность действий менеджера. Анализ клиентских решений позволил определить наблюдаемые признаки продвижения сделки: например, получение контакта принимающего решение лица или переход от первого контакта к запросу.

Что внедрили

Компания прошла годовую программу с регулярной практикой. Консультанты разбирали реальные предложения, звонки и возражения, участвовали во встречах с заказчиками. Менеджеры учились связывать технические решения с экономикой предприятия. Промежуточные оценки позволяли корректировать обучение каждого сотрудника.

Что получили

По опубликованному кейсу, база клиентов, с которыми компания вела предметные переговоры, увеличилась в семь раз — на 600%. Источник связывает результат с улучшением перехода от первичных контактов к запросам. Это показатель развития воронки; процент роста оплаченных продаж не раскрыт.

Рост в семь раз соответствует приросту на 600%. Показатель относится к базе переговоров.
Кейсы · Консалтинговая компания

Предложение под уровень зрелости клиента

+66,7%к среднему чеку клиентов двух уровней зрелости

Дано

Небольшая консалтинговая компания хотела масштабироваться и работать с более крупными задачами заказчиков.

Что выявил анализ

Заказчикам с разной зрелостью управления требовались разные форматы работы. Единая продуктовая линейка должна была учитывать этот разрыв.

Что внедрили

Компания разделила клиентов по уровням зрелости, структурировала продуктовую линейку и адаптировала предложения под каждый уровень.

Что получили

По отзыву клиента за 2024–2025 годы, средний чек клиентов первого и второго уровней вырос с 300 до 500 тыс. рублей при сохранении конверсии. Прирост составляет 66,7%.

Процент рассчитан из опубликованных 300 и 500 тыс. рублей. Результат относится к указанным уровням клиентов.
Кейсы · Розничная сеть

Разные сообщения для разных площадок

771заявка на программу стажировок

Дано

Розничной сети нужно было привлечь кандидатов на лидерскую программу стажировок в пределах согласованного бюджета.

Что выявил анализ

Тест подтвердил различие площадок: в одной соцсети лучше работали вовлекающие форматы, в других — прямые предложения о карьере и выгодах стажировки.

Что внедрили

Команда адаптировала рекламные сообщения к площадкам и корректировала таргетинг по обратной связи о качестве кандидатов.

Что получили

В опубликованном кейсе указана 771 заявка, полученная в рамках бюджета. Качество кандидатов оценивали совместно с заказчиком.

Показатель относится к заявкам, а не к числу нанятых сотрудников. Процент перевыполнения не используется из-за расхождения чисел внутри источника.
Кейсы · Информационная безопасность

Выход на экономического покупателя

Экспертные продажиматериалы, команда и настроенная CRM

Дано

Компания по информационной безопасности искала способ развить продажи на B2B-рынке.

Что выявил анализ

Переговоры преимущественно шли с техническими специалистами. Для экономических покупателей требовалось обоснование полной стоимости владения и выгод для бизнеса.

Что внедрили

Команда подготовила материалы поддержки продаж с расчётом стоимости владения, обучила сотрудников и настроила CRM под обновлённую работу с клиентами.

Что получили

Компания получила обученную команду, материалы для работы с приоритетными заказчиками и настроенную CRM. Финансовый прирост в публикации не измерен.

Показан внедрённый способ работы, а не заявленный рост выручки.
Кейсы · Онлайн-бухгалтерия

Привлечённый контакт довели до использования сервиса

Ниже стоимость лидавыше конверсия и ценность клиента

Дано

Сервису бухгалтерского аутсорсинга требовалось найти новые источники роста на рынке похожих предложений.

Что выявил анализ

Привлечение посетителей уже работало. Ограничения возникали дальше: при переходе от контакта к покупке и в выручке на пользователя. Пяти сегментам были нужны разные аргументы: одним — настройка под себя, другим — финансовые гарантии.

Что внедрили

Команда адаптировала сценарии продаж и сообщения под сегменты, обновила подготовку лидов к покупке и внедрила триггерные коммуникации с дополнительными сервисами.

Что получили

В опубликованном кейсе зафиксированы снижение стоимости лида, рост конверсии в активное использование и долгосрочной ценности клиента. Выручка также выросла; величина изменений не раскрыта.

Источник подтверждает направление изменений, но не раскрывает проценты, базу и период измерения. Числовой эффект не заявляем.
Кейсы · Сеть залогового кредитования

Возврат клиентов через сегментную работу

4%спящих клиентов переведены в категорию успешных

Дано

Сеть искала возможности роста при удорожании привлечения клиентов.

Что выявил анализ

Две трети базы составляли одноразовые клиенты. Рост стоимости трафика сделал постоянное привлечение менее выгодным; для оценки клиента учли займы, оплату процентов и выкуп залога.

Что внедрили

Руководитель после обучения вместе с командой настроил сегментацию в CRM и отдельные коммуникации для спящих, уходящих и повторных клиентов.

Что получили

По опубликованному опыту выпускницы обучения, за 2023 год 4% спящих клиентов переведены во внутреннюю категорию «успешных».

Самостоятельное внедрение клиентской командой после обучения. Критерий категории «успешных» в публикации не раскрыт.
Кейсы · Медицинское оборудование

Сервисный визит стал источником информации

Сигнал в CRMо планах клиники купить новое оборудование

Дано

Дистрибьютор медицинского оборудования перестраивал продажи и работу с клиентским путём.

Что выявил анализ

Техники регулярно общались с клиниками и могли узнавать о расширении и планах закупок. Эти сведения требовалось передавать менеджерам по продажам.

Что внедрили

В CRM добавили поля о планах покупки техники. Сотрудники сервиса заполняют их, а сигнал о заполнении поступает менеджерам по продажам.

Что получили

Компания связала сервисные контакты с работой отдела продаж: сведения о будущей закупке фиксируются в CRM и передаются ответственному менеджеру.

Число дополнительных сделок и финансовый эффект этого изменения отдельно не опубликованы.
Кейсы · Омниканальная розница

Точка роста в возвратах и повторных покупках

+20%к выручке — заявлено в кейсе

Дано

Ритейлер искал источники роста в существующей клиентской базе: повторных покупках, наполнении корзины и сокращении возвратов.

Что выявил анализ

Транзакционные данные показали заметное снижение вероятности оттока после шестой покупки. Отдельно обнаружили кластер с высоким невыкупом в конкретной товарной категории. Другой кластер превосходил его по размеру и среднему чеку, однако именно проблемный сегмент давал существенный резерв сокращения возвратов. Поэтому выбор приоритетной аудитории зависел от конкретного ограничения бизнеса. Опросы покупателей дополнили историю чеков сведениями о расходах и используемых каналах покупок.

Что внедрили

Команда настроила триггерные коммуникации с учётом покупательского поведения. Скорректировала процессы в значимых для клиента точках контакта, должностные инструкции и показатели сотрудников. Провела обучение по изменениям клиентского пути.

Что получили

В публикации заявлен рост выручки на 20%. Этот показатель относится ко всей программе. Отдельный фактический процент сокращения возвратов и вклад выбранного кластера в итоговый рост источник не раскрывает.

Рост на 20% заявлен в заголовке публикации; итоговый замер и период сравнения в основном тексте не приведены.
Кейсы · Бренд канцелярии

Команда получила роли и правила работы

до 20%времени руководителя маркетинга освободили для стратегии

Дано

Бренду с сильным продуктом требовалось превратить разрозненные маркетинговые действия в работающую систему.

Что выявил анализ

В маркетинге отсутствовали важные функции, общая система показателей и отчётности. Работа требовала пересборки ответственности и повторяющихся операций.

Что внедрили

Команда перераспределила роли и загрузку, вынесла повторяющиеся задачи в шаблоны и автоматизации, выстроила общие правила работы.

Что получили

По опубликованному кейсу, перераспределение ролей освободило до 20% времени руководителя маркетинга для стратегической работы.

Источник указывает верхнюю оценку «до 20%»; период и метод хронометража не раскрыты.
Кейсы · Цветочный бизнес

Ответственность поддержала передачу управления

ЦФОцентры финансовой ответственности по направлениям

Дано

Группа с продажей букетов, комнатных растений, декора и школой флористики проходила передачу управления следующему поколению.

Что выявил анализ

При передаче семейного бизнеса новому поколению разным направлениям требовалась самостоятельность. Маркетинговая стратегия выявила необходимость менять организационную структуру.

Что внедрили

Компания сформировала центры финансовой ответственности и обучила сотрудников новой модели работы.

Что получили

Формирование центров финансовой ответственности завершено. Развитие отдельных направлений получило организационную основу для более самостоятельной работы.

Количественное изменение прибыли в источнике не раскрыто.
Кейсы · Международная логистика

Перестроили предложение под изменившиеся цепочки поставок

Новые услуги в продажеобновлены команда и продуктовый портфель

Дано

После ухода международных компаний логистический оператор потерял часть прямых контрактов. Прежнее предложение перестало соответствовать новым запросам.

Что выявил анализ

На рынке появилась другая задача: компаниям требовалось перестроить движение товаров, используя международную экспертизу оператора. Для этого нужны были новые услуги и коммерческая команда с другими ролями.

Что внедрили

Компания обновила портфель из шести продуктов, рассчитала их валовую рентабельность, перестроила коммерческий блок, укомплектовала штат и обновила материалы продаж.

Что получили

Команда запустила продажи обновлённого портфеля. В кейсе подтверждены внедрение новой структуры, обновление команды и коммуникационных инструментов.

Шесть продуктов — состав разработанного портфеля. Рост выручки и прибыли после внедрения в источнике не измерен.
Кейсы · Образовательная платформа банка

Полезный контент связали с пользовательским путём

+13,6%к конверсии в регистрацию

Дано

Банк развивал образовательную платформу для малого и среднего бизнеса.

Что выявил анализ

Развитие отдельных материалов требовалось связать с общей воронкой: от полезного контента к регистрации и дальнейшей работе с предпринимателем.

Что внедрили

Команда обновила стратегию коммуникаций и прототип сайта, развивала личный кабинет и персонализированные коммуникации.

Что получили

По опубликованному кейсу, в 2020 году конверсия в регистрацию на сайте выросла на 13,6%.

Источник называет процентный рост, но не приводит исходное и итоговое значения конверсии. Регистрация не равна продаже банковского продукта.
Кейсы · Детские поликлиники

Клиентом стала видна вся семья

Семейная аналитикав дашбордах действующей медицинской системы

Дано

Сети поликлиник требовалась аналитика для решений о загрузке, работе врачей и развитии клиентской базы.

Что выявил анализ

В данных обнаружили разницу между отдельным пациентом и семьёй: у семей выше долгосрочная ценность и больше посещений. Аналитика по одному пациенту скрывала этот сегмент.

Что внедрили

Команда рассчитала показатели, разработала дашборды и интегрировала их в действующую медицинскую информационную систему, включая анализ семей.

Что получили

Руководители получили дашборды на основе данных медицинской системы и возможность анализировать клиентскую базу в разрезе семей.

Различия ценности семей и отдельных пациентов — диагностическая находка, а не доказательство роста LTV после внедрения.
Кейсы · Консалтинговая компания

Методология помогла выйти на крупную задачу

22 млн ₽новая сделка, по сообщению клиента

Дано

Консалтинговая компания хотела масштабироваться и перейти к более крупным клиентским задачам.

Что выявил анализ

Разделение заказчиков по зрелости позволило различать разовые задачи и комплексные проекты. Это помогло точнее формировать продукт и предложение.

Что внедрили

Компания структурировала бренд и продуктовую линейку, внедрила модель зрелости клиентов и обновила подход к предложениям.

Что получили

Клиент сообщил о заключении новой сделки на 22 млн рублей по обновлённой методологии.

Тот же проект, что и рост среднего чека. Сумма заключённой сделки не равна полученной оплате или прибыли.
Кейсы · Цветочный бизнес

Разные продукты сохранили связь с компанией

Единый бренддля разных направлений бизнеса

Дано

Цветочная группа развивала несколько разных направлений под одним известным брендом.

Что выявил анализ

После разделения направлений у каждого появились собственные материалы продаж. Требовалось сохранить узнаваемую связь букетов, растений и декора с общим брендом.

Что внедрили

Компания обновила фирменный стиль, логотип и систему суббрендов. Новый объект компании оформлен в обновлённом стиле.

Что получили

Компания получила реализованную систему визуальной идентичности для общего бренда и его направлений.

Другой результат проекта цветочного бизнеса. Рост узнаваемости или продаж в процентах в источнике не измерен.
Кейсы · Оператор связи

Поведение зрителей помогло собрать предложение

Новая модель тарифовпакеты с учётом поведения домохозяйств

Дано

Оператор связи внедрял управление маркетингом на основе данных и искал способы точнее отвечать на потребности клиентов.

Что выявил анализ

Анализ просмотра IPTV позволил выдвинуть гипотезы о составе домохозяйств. Данные также показали интерес клиентов к настраиваемым предложениям при прежней ставке на монотарифы.

Что внедрили

На основе анализа команда сформировала модель пакетных тарифов и выделила территориальные подразделения для тестирования новых предложений.

Что получили

Команда получила основанную на поведении клиентов модель предложений и определённые площадки для её проверки.

Это результат разработки и подготовки тестов. Измеренный рост продаж новых тарифов в источнике не опубликован.
Кейсы · Промышленная дистрибуция

Разделили частоту отгрузок и потенциал клиента

Допродажи через CRMменеджеры получают предложения по ассортименту

Дано

Дистрибьютор промышленных компонентов работал преимущественно разовыми продажами. После отгрузки менеджеры не развивали клиента системно.

Что выявил анализ

Одна закупка могла дробиться на несколько отгрузок: частота транзакций искажала оценку клиента. Потенциал допродаж обнаружили у крупных покупателей с узкой корзиной — они покупали много, но мало товарных категорий.

Что внедрили

Компания внедрила сегментацию по разнообразию категорий, распределению покупок и ценности клиента. В CRM настроили предложения сопутствующих товаров и напоминания о повторных закупках.

Что получили

CRM подсказывает менеджерам товары для допродажи. Каждая заявка получила этап и срок, а повторные контакты поддерживают автоматические триггеры.

Источник описывает работающие функции CRM. Прирост выручки от допродаж в процентах не опубликован.
Кейсы · Девелопмент

Прозрачность снизила долю негатива

−21 п. п.в доле негативных упоминаний

Дано

Застройщику требовалось управлять онлайн-репутацией и негативными обсуждениями.

Что выявил анализ

Ключевым источником негатива оказалась непрозрачность. Для работы с обсуждениями требовались фактические ответы и регулярная информация о действиях компании.

Что внедрили

Команда наладила мониторинг приоритетных площадок, подготовила ответы на вопросы и организовала регулярные фотоотчёты и работу с обсуждениями.

Что получили

По опубликованному кейсу, доля негативных упоминаний снизилась с 35% до 14%. Разница составляет 21 процентный пункт.

Это изменение доли упоминаний, а не снижение числа жалоб или рост продаж. Период сравнения в публикации не указан.
Кейсы · Жилая недвижимость

Длинный выбор квартиры стал виден в учёте

Сквозная CRMдля сопровождения выбора квартиры

Дано

Застройщик пересобирал маркетинг и взаимодействие с покупателями в условиях конкуренции.

Что выявил анализ

При сопоставимом жилье значимым фактором становится доверие к застройщику. Решение о покупке может занимать от нескольких дней до нескольких лет, что требует длительной коммуникации.

Что внедрили

Команда дополнила данные CRM, внедрила поведенческую сегментацию и отслеживание этапов клиентского пути, обучила сотрудников анализу отчётов.

Что получили

Компания получила учёт клиентского пути в CRM и регулярные опросы клиентов. Коммуникации поддерживают покупателя в процессе выбора.

Финансовый прирост в источнике не приведён.
Кейсы · Образовательная платформа банка

Обучение встроили в экосистему для бизнеса

+6%к доходимости до конца обучения

Дано

Банк хотел развивать полезную образовательную платформу для предпринимателей.

Что выявил анализ

Исследование потребностей предпринимателей задало общую тему: сопровождение цифровой трансформации бизнеса в маркетинге, продажах, финансах и управлении.

Что внедрили

Платформа развивалась как контент-портал, сообщество и набор полезных сервисов. Команда обновляла пользовательские сценарии и образовательные материалы.

Что получили

В опубликованном кейсе сообщается, что в 2020 году доходимость до конца обучения выросла на 6%.

Другой результат того же проекта платформы. Исходные значения и различие между процентами и процентными пунктами в источнике не приведены.
Кейсы · Медицинское оборудование

После продажи сохранили контакт с клиникой

Обратная связьрегулярные опросы клиентов через CRM

Дано

Дистрибьютор перестраивал работу с клиентским опытом после покупки оборудования.

Что выявил анализ

Большинство клиентов находились далеко от офиса продаж. Для оценки опыта использования оборудования требовался регулярный дистанционный сбор обратной связи.

Что внедрили

Команда создала повторяющуюся рассылку анкеты раз в три месяца и включила в работу менеджеров визиты в клиники раз в полгода.

Что получили

Компания получила регулярный процесс сбора обратной связи с опорой на CRM и личные визиты.

Другой результат проекта медицинского оборудования. Изменение удовлетворённости и числа повторных сделок в процентах не опубликовано.
Кейсы · Разработчик программ лояльности

Продажи подготовили к новому сегменту

CRM для B2Bворонки, правила работы и обучение команды

Дано

Разработчик программ лояльности выходил в сегмент крупной сетевой розницы.

Что выявил анализ

У компании не было истории сделок в целевом сегменте. Опросы клиентов и отказавшихся покупателей помогли определить требования к продукту, а партнёрский канал стал приоритетным.

Что внедрили

Команда разработала коммерческую и партнёрскую политику, настроила воронки в amoCRM и обучила отдел продаж работе с системой.

Что получили

Отдел продаж получил настроенные воронки CRM и правила работы с клиентами. На момент публикации продолжалась настройка маркетинговых каналов.

Рост продаж в новом сегменте в источнике не измерен.
Кейсы · Веб-интегратор

Клиент выбирал дважды: технологию и интегратора

Новый подход к продажамкоманда обучена, рекомендации реализованы

Дано

Интегратор хотел продавать больше сложных услуг. Повторные заказы возникали нерегулярно, а отношения с клиентами приходилось начинать заново.

Что выявил анализ

Привязка к одному технологическому стеку добавляла барьер: сначала клиент должен был выбрать технологию, затем — исполнителя. Покупателям были важны также сроки, организация работы и реакция на обратную связь.

Что внедрили

Команда обновила предложение и материалы продаж, обучила коммерческих специалистов развивать отношения с клиентами, а аналитиков — исследовать бизнес-процессы по подготовленному руководству.

Что получили

В отзыве представитель заказчика подтвердил реализацию практически всех рекомендаций. Коммерческая команда и аналитики прошли обучение для работы с обновлённым предложением.

Отзыв подтверждает внедрение рекомендаций и обучение. Рост среднего чека, повторных продаж и прибыли количественно не раскрыт.
Кейсы · Модульные здания

Масштабирование с опорой на партнёров

Новые рынкичерез дилеров и новые отрасли

Дано

Производитель поставил цель удвоить выручку и прибыль. Руководство рассматривало открытие собственного филиала на удалённой территории.

Что выявил анализ

Исследование рынка показало достаточный потенциал роста в уже освоенном регионе. Компания хорошо охватывала добывающую отрасль, но слабее работала со строительством автомобильных и железных дорог, гостиничным бизнесом. Для выхода на удалённую территорию нашли конкретный тип партнёра: монтажные компании со своим складом, способные собирать конструкции на объекте.

Что внедрили

Компания начала развивать дилерскую сеть, получила правила отбора и взаимодействия с партнёрами. Команда пересобрала CRM, добавила воронки для новых клиентских сегментов, подготовила материалы поддержки продаж и процессы работы с ключевыми заказчиками.

Что получили

Автор опубликованного кейса сообщает о достижении поставленных финансовых целей — удвоении выручки и прибыли. В процентах это соответствует +100% по каждому показателю. Основание здесь — заявление о достижении цели; отдельные значения до и после и период измерения в публикации отсутствуют.

Удвоение — заявленный автором итог достижения финансовой цели. Отдельная таблица финансовых результатов не опубликована.

Методология Paper Planes

1000+реализованных
проектов
600+компаний
в портфолио
5книг, написанных
партнёрами агентства
Формула прибыли: доходы, затраты и факторы финансового результата

Внедряем Формулу прибыли в бизнес

Внедряем Формулу прибыли в бизнес: связываем показатели компании, находим точки роста и переводим их в действия команды.

Посмотреть модель
CJM: потребность, выбор компании, сделка, опыт и петля лояльности

Внедряем подход клиентоцентричности и строим CJM для B2B и B2C

Разбираем путь клиента от первого контакта до повторной покупки. Находим барьеры и точки, где изменения в продукте, маркетинге и продажах могут улучшить результат.

Как работает CJM
Модель «9 рычагов»: стратегия, финансы, клиентские политики, продажи, бизнес-процессы, организационная структура, HR и модель компетенций, культура, автоматизация и целевая модель данных

Создаем стратегию компании по модели «9 рычагов»

Создаём стратегию компании по модели «9 рычагов»: связываем цели бизнеса, управление и необходимые изменения.

Стратегия и трансформация
Модель 4R: Reach, React, Refresh, Reengage — привлечение, продажи, прогрев и развитие клиентов

Внедряем экспертные продажи и настраиваем CRM под задачи компании

Учим команду разбирать задачу клиента, обосновывать ценность решения и выстраивать работу со сделкой. Настраиваем CRM: связываем путь клиента, воронки продаж и данные.

Стратегия продаж
Целевой путь сотрудника и работа над HR-брендом

Разрабатываем HR-бренды и целевой EJM

Формируем HR-бренд и проектируем целевой путь сотрудника: от знакомства с компанией и найма до развития и завершения работы.

Команда и путь сотрудника
Цели, функции, ответственность и взаимодействие

Строим отделы маркетинга, продаж и другие подразделения

Определяем функции подразделений, распределяем ответственность и связываем работу команд с целями и показателями бизнеса.

Структура и ответственность
Работа с ИИ: знания, исполнение, проверка и обновление процесса

Организуем работу с ИИ: CORD и PDCA

Помогаем перейти от отдельных экспериментов с ИИ к управляемой работе: формулировать задачи, проверять результат и улучшать процесс.

Видео о CORD и PDCA
Двойной рубин: проблемы, приоритетные проекты, инициативы и зоны ответственности

Проводим стратегические сессии, которые действительно работают

Готовим данные и вопросы для обсуждения, помогаем команде принять решения и перевести их в план действий с ответственными и сроками.

Как проходят стратегические сессии

Применяем лучшие методологии управления для компаний разных сегментов, отраслей, уровней зрелости и масштаба.

Посмотреть кейсы

Крупный бизнесБолее 150 проектов

СИБУР

Развитие экспертных продаж, бренд работодателя, стандарты клиентского сервиса

Авито

Стратегия работы с малыми селлерами

Северсталь

Стратегия клиентского сервиса

X5

Маркетинговая стратегия, бренд работодателя, корпоративная культура

Альфа-Банк

Бренд работодателя

VK Group

Стратегия слияний и поглощений

Газпром нефть

Цифровые решения, бренд работодателя

ММК

Бренд работодателя

Русклимат

Клиентский путь и стратегия развития цифровых сервисов для сотрудников

Бургер Кинг

HR-маркетинговая стратегия

Абрау-Дюрсо

Стратегия разработки новых продуктов (NPD)

Додо Пицца

Стратегия масштабирования и развития

Средний бизнесБолее 300 проектов

Ависта Модуль

Построение отдела продаж и экспертных продаж

Менделеев

Стратегия развития клиник

Куликовский

Стратегия масштабирования

Фаровон

Стратегия запуска нового продукта

Моё дело

Изменение позиционирования, продуктовая стратегия

Росма

Стратегия регионального масштабирования

РМС

Цифровизация продаж

ВАСТЭКО

Комплексная трансформация предприятия

Аконит

Создание экспертных продаж и ИИзация

Ginza Project

Программа лояльности

Брусника

Стратегия клиентоцентричности

Талан

Цифровизация отдела продаж

Эlevel

Организационная трансформация

ТД Комплект

Организационная трансформация

Банк Хлынов

Маркетинговая стратегия и аналитическая фабрика

Toshkent Gullari

Преемственность, стратегия, брендинг, оргструктура

Малый бизнесБолее 500 проектов

Амтек

Репозиционирование

Альфа Кейс

Экспертные продажи

Хмельницкие булочные

Отдел маркетинга

Neighbors

Маркетинговая стратегия

iRidi

ИИзация

Harlex

Экспертные продажи

Бризекс

Стратегия маркетинга

Татспиртпром

Управление продуктовым портфелем

Bellissimo Pizza

Отдел маркетинга

АНД Азия

Комплексная трансформация

Ёбидоёби

Маркетинговая стратегия

Терра-Ток

Операционная эффективность, маркетинговая стратегия, лин

Здравица

Маркетинговая стратегия

Invento

Маркетинговая стратегия

MyGenetics

Маркетинговая стратегия

Наши клиенты
Илья Балахнин

Telegram · Илья Балахнин

Продолжим разговор о бизнесе

Илья Балахнин — о стратегии, маркетинге, продажах и управлении на основе данных.

Читать канал

События с экспертами Paper Planes

Посмотреть календарь Weekend School

19 октября 2026 — 22 ноября 2026

19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
1 нояб.
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
Обложка руководства «Я принимаю компанию»

Передать управление. Сохранить то, что работает.

«Я принимаю компанию»: как договориться о полномочиях, подготовить команду и выбрать первые изменения при передаче бизнеса.

Скачать руководство

Изучить детально отраслевой опыт и услуги

Опыт для задач вашей компании

Ключевое видео ·

Как «Правило трех и четырех» помогает определить стратегию компании | Илья Балахнин

Илья Балахнин, руководитель Агентства Paper Planes, рассказывает про правило «трех и четырех», сформулированное основателем BSG Брюсом Хендерсоном, и объясняет, как применять это правило…

Смотреть видео
Конфликт роста продаж, лимита и премии

Статья ·

Когда KPI спорят друг с другом: почему мотивация может наказывать за правильные решения

Отдельные KPI могут быть разумными, но в общей формуле премии они иногда покупают поведение, которое бизнесу не нужно. Разбираем на расчётных примерах и DLP-safe кейсах Paper Planes, как най

Читать статью

Статьи, кейсы и материалы

Модульный технический корпус генератора с красными линиями по стыкам панелей и раме вентиляционной решётки

Кейс ·

Производитель модульных конструкций: как связать рост продаж с расходами завода

Как Paper Planes связала продуктовый портфель, работу продавцов, исполнение заказов и расчёт себестоимости в программе развития производителя модульных конструкций.

Читать кейс

Клиенты разных отраслей

СИБУРАвитоСеверстальОткрытиеBereke BankGinza ProjectRBIМираторг
Перейти в полную подборку
Обложка инструкции по работе CRM

Практическая инструкция

CRM есть. Работает ли она на полную мощность?

Что проверить в процессах, данных и клиентских коммуникациях, чтобы система помогала команде управлять продажами.

Получить инструкцию
Paper Planes

Telegram · Paper Planes

Материалы Paper Planes — в Telegram

Получайте книги, исследования и руководства через бота Paper Planes.

Открыть бота

Наша международная экспертиза

Ташкент — УзбекистанСамарканд — УзбекистанСырдарья — УзбекистанДжизак — УзбекистанАстана — КазахстанАлматы — КазахстанПетропавловск — КазахстанАктобе — КазахстанБишкек — КыргызстанМинск — БеларусьГомель — БеларусьМогилёв — БеларусьАбу-Даби — ОАЭДубай — ОАЭРига — ПрибалтикаТаллин — ПрибалтикаВильнюс — ПрибалтикаВаршава — ПольшаКатовице — ПольшаДушанбе — ТаджикистанХуджанд — ТаджикистанЕреван — АрменияБаку — АзербайджанБангкок — Таиланд

Материалы для работы

Вся библиотека

Книги, исследования и инструкции, которые помогут разобраться в задаче перед проектом и проверить свою практику.

Обсудим задачу вашей компании

PAPER PLANES

Оставить заявку

Заполнить полный бриф